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医薬品営業関係者の必読の書!
プロフェッショナルMRの条件
商品ID：53
カテゴリ:書籍
著者 : 植田南人 ISBN 978-4-902968-00-2 A5判 222ページ 2004年9月30日発行 MRがさらに前進するために、どういう考え方を持ち、どういう行動をとればいいのか、海外経験の長い植田氏が、直接触れてきた欧米の一流MRの手法についてQ&A方式で解説します。
目次
第1章 プロフェッショナルMRの精神構造 1 「絶対やり遂げる」という心の状態を作り維持する 2 プロアクティブなMRになる 3 成功の秘訣は“感謝の気持ち” 4 ハングリー精神を装備する 5 古い三種の神器から新しい三種の神器へ 世界のMRたち(1) イギリスの女性MRとの同行記 第2章 プロフェッショナルMRの製品ディテーリング 6 医師の心に残る製品ディテーリングが実施できる 7 接待ではなく付加価値情報提供で医師の心を掴む 8 臨床面の知識が豊富なMRは医師からの信頼度大 9 医師に選ばれるMRになる 10 3つのクロージングルール 11 嫌われるMRの10タイプ 12 医師のコンサルタントになる 13 ブリッジングのスキルが上手 世界のMRたち(2) 英国のMRに求められるコンピタンシーと評価制度 第3章 プロフェッショナルMRの効果的・効率的活動内容 14 MRとして成功する5つのポイント 15 顧客情報を重視する 16 毎日の活動を計画通り、効果的・効率的に行う 17 プロフェッショナルMRの基本となる4つのポイント 18 訪問効率を上げるための10のヒント 19 成功するMRに共通する基本5ヵ条 20 IT関連の付加価値情報提供で医師に貢献する 21 業界ルールやプロモーションコードを理解し遵守する 22 患者教育を支援するMR活動 23 学会の展示場での活動を大事にする 世界のMRたち(3) 英国のシニアMRとの同行記-その1 第4章 プロフェッショナルMRの隠れた努力 24 第一印象を大事にする 25 会社が合併しても生き残れるMRになる 26 社内会議を有効に活用する 27 医師以外の関係者への配慮も忘れない 28 小さな企業のMRでも差別化で勝負 世界のMRたち(4) 英国のシニアMRとの同行記-その2 第5章 マネージャーのプロフェッショナルMR育成法 29 上司との同行OJTを最大限活用する 30 自らを厳しくストレッチな目標を持つ 31 優秀な営業管理職を目指す 32 悩める上司をサポートする 33 愛社精神を持ちやる気十分のMRを育成する方法 34 営業の“スーパーマン”支店長を目指せ! 世界のMRたち(5) 英国製薬企業の営業管理職とは? 第6章 プロフェッショナルMRのトレーニング活用法 35 各種セールストレーニングを生かしプロの技を磨く 36 “セルフコーチング”で赤信号を見つける 37 アダルトラーニングを実践する 38 ロールプレイ中心の営業会議 世界のMRたち(6) 英国シニアMRとの同行記-その3 第7章 医薬品マーケティングの方法を知る 39 最近の医薬品マーケティングの傾向 40 新しいプロモーションツールとの相乗効果を考える 41 米国企業の新製品発売時のプログラム 42 eディテーリングのメリットとデメリットを知る 43 欧州のeディテーリングの状況を知る 44 携帯電話を新しいマーケティングツールとして使う 45 新しいマーケティングプログラム“DFC” 46 ゲノム創薬時代のマーケティングの知識を学ぶ 47 女性患者は重要なターゲット 48 患者志向のマーケティングを研究する 49 CRMを理解し顧客との良好な関係を実現する 世界のMRたち(7) 英国のMR活動とプロダクトマネージャーの関係 第8章 世界のプロフェッショナルMRたち 50 優秀なベテランMRを大事にする 51 MRの4つの階級 52 コントラクトMRビジネスの内容を知る 53 世界のCSOビジネスネットワーク 54 米国でMRになる方法 55 フランスのMR学校 56 日本の医薬品市場の状況を知る 57 米国の製薬産業に優秀な人材が集まる理由 世界のMRたち(8) 英国のMRの資格試験について
【著者のことば】
激しく変化する医薬品の営業・マーケティング活動の現場で、今ほど、MRの質の問題、いわゆる「MR力」が問われる時代はなかったのではないでしょうか? 伝統的な医師との人間関係の構築力は依然として必要であり、そのうえで、相手の状況をよく見て、プロフェッショナルな医師の仕事上で役に立つサービスの提供が今、求められています。 そのような時、このたび、出版されることになった『プロフェッショナルMRの条件』は、筆者が米国や英国などで実際に接したMRたちの姿をまとめたものです。現代に必要とされるプロのMRがどのような精神構造を持ち、スキルを装備し、また、どのように活動するのか、そのMRの上司がどのようにMRを支援しサポートしたらよいのか、などに関して、詳細なアドバイスを提供するものと確信しています。 57項目からなるプロフェッショナルMRになるためのアドバイスは、プロを目指すMRの皆さんに貢献するものでありますが、そのMRを指導するセールスマネージャーや、サポートする教育担当の方、MRの採用など考える人事の担当者、今からMRになりプロの道を考えている業界外のMR候補者、あるいはMRを目指す学生の方などに、幅広く役立つものと確信しております。
【著者紹介】植田南人(うえだ みなんど)
デルファイマネジメントコンサルタント(DMC)社代表取締役。 米国ノ-スウエスタン大学院ケロッグ・スク-ル経営学修士(MBA)。ファイザ-社でMRを10年経験。研修部長、マ-ケティング統括部学術部長など歴任、ファイザ-本社(ニュ-ヨ-ク)にてシニア・プロダクトマネジャ-、英国系スミスクライン社へ転籍後、ロンドン本社勤務。ケンブリッジ大学生涯研修トレーナー認定。日・米・欧の3極で製薬企業の営業マ-ケティングを経験。2000年3月、DMC社設立、代表取締役。専門は医薬品マ-ケティングとセールストレーニング。 毎月製薬企業を対象にマーケティング研究会を実施。また、プロダクトマネジャー養成セミナー「DPMS」を2004年4月から開講。既に100人以上のプロダクトマネジャーを養成。管理職のMRコーチングセミナー「IMPACT」、MRのコンサルタントセールスプログラム「SUCCESS」など独自のプログラムを開発実施中。