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行動はすべて心理に支配されている。心理を知れば鬼に金棒
MR行動心理学
商品ID：75
カテゴリ:書籍
著者 : 平野裕幸(QEDシステムズ株式会社 代表取締役) ISBN 978-4-902968-27-9 A5判 166ページ 2008年6月27日発行 成熟市場に突入した医薬品業界において、もっとも大切なのはマーケティング戦略です。しかし残念なことに、その戦略のほとんどは想像力やビジョンが欠けています。一方で、医学・薬学・製品知識はもちろんのこと、真の『MR力』を高める必要があります。それには、コミュニケーション力が重要です。全ての行動に心理が作用します。心理学をMR活動に取り入れましょう。
目次
はじめに 第1章 MR行動心理学の目指すもの 1.心理学を学ぶ前に 2.医師の認知プロセスを知る 3.AIDMAとAMTUL 4.LEARNのアプローチを参考に 5.行動変容のステージと医師への働きかけ 6.医薬品を育てるのはMR 7.患者も様々 第2章 心理学をMR活動にどう使うか 1.医師に好意を持ってもらうためには 2.好意をどう使いますか? 3.紹介 4.希少性の原理 5.返報性の原理、コントラスト、譲り合い 6.権威とは 7.社会性の原理 第3章 究極の心理学 1.コミットメント 2.一貫性の法則 3.一貫性とコミットメントを使う 4.今日からやるべきこと 5.書くことと行動することの魔術的力 6.開業医での売り方 第4章 具体的な注意事項 1.MRの話し方 2.魔法のような言葉「あなた、名前」 3.MRと医師との面談で注意すること 4.微笑み 5.医薬品の採用決断後の医師の気持 6.自信を持ったディテールが大切です 7.「ジョハリの窓」をディテールに活かそう 8.医師が信頼するもの 9.MRの服装が与える影響 第5章 MR3.0をめざして 1.MR3.0活動と本社サイドとのギャップ 2.MR3.0はアポイントメントから 3.アポイントメントで準備すること 4.まずはやってみませんか 5.医師と時間 6.患者フォローは重要です 付録 医師についての理解を深めましょう コラム PDCAの前にSOAPを 新医師臨床研修制度 ある古書店主の話 ケビン・ホーガン『できる人の話し方』 あとがき