医薬経済オンライン

目次

はじめに 第1章 真のプロフェッショナルMR-専門MRへの道 　これからは、専門MRの時代 　医師の間で専門MRの評価を定着させることが必要 　専門MRになるために 　専門MRの定義と仕事 　専門MRとして成功する条件 第2章 プロフェッショナルMRのものの見方・考え方 　他の人の気持ちが判る「エンパシー力」を持つ 　「絶対やり遂げる」という心の状態を作り維持する 　プロアクティブなMRになる 　成功の秘訣は「感謝の気持ち」 　ハングリー精神を装備する 　古い三種の神器から新しい三種の神器へ 第3章 プロフェッショナルMRのディテーリングスキル 　1分間ディテーリング法 　プロフェッショナルMRの質問法 　話を聞いてくれない医師に対処する方法 　一人ひとりの医師に合わせた製品ディテーリングの方法 　「反対処理」にこそチャンスあり 　クロージングの本当の意味 　3つのクロージングのルール 　医師の心に残る製品ディテーリングが実施できる 　接待でなく付加価値情報提供で医師の心を掴む 　臨床面の知識が豊富なMRは医師からの信頼度大 　医師に選ばれるMRになる 　嫌われるMRの10のタイプ 　医師のコンサルタントになる 　ブリッジングのスキル 第4章 プロフェッショナルMRの効果的活動内容 　患者コンプライアンスを高める活動をする 　医師をタイプ別に分けて効果的な活動をする 　他社とのコ・プロモーションを成功させる方法 　患者第一主義で活動する方法 　顧客と双方向の会話を実現する 　人間関係構築のポイント 　MRとして成功する5つのポイント 　顧客情報を重視する 　毎日の活動を計画通りに、効果的・効率的に行う 　プロフェッショナルMRの基本となる4つのポイント 　訪問効率を上げるための10のヒント 　成功するMRに共通する基本5か条 　IT関連の付加価値情報提供で医師に貢献する 　業界ルールやプロモーションコードを理解し遵守する 　患者教育を支援するMR活動 　学会の展示場での活動を大事にする 第5章 プロフェッショナルMRの優れた努力 　第一印象をよくする 　会社が合併しても生き残れるMRになる 　社内会議を有効に活用する 　医師以外の関係者への配慮もわすれない 　小さな企業のMRでも差別化で勝負 第6章 プロフェッショナルMRのトレーニング活用法 　メンターの役割をチャンスと据え管理職への道を開く 　各種セールストレーニングを生かしプロの技を磨く 　セルフトレーニングで赤信号を見つける 　アダルトラーニングを実践する 　ロールプレイ中心の営業会議 第7章 医薬品マーケティングの方法を知る 　米国の医薬品マーケティングの最近の傾向 　最近の医薬品マーケティングの傾向 　米国企業の新製品発売時のプログラム 　欧州のe-ディテーリングの状況を知る 　携帯電話を新しいマーケティングツールとして使う 　新しいマーケティングプログラム「DFC」 　ゲノム創薬時代のマーケティングの知識を学ぶ 　女性患者は重要なターゲット 　米国企業の新製品発売時のプログラム 　患者志向のマーケティングを研究する 　CRMを理解し顧客との良好な関係を実現する 第8章 世界のプロフェッショナルMRたち 　信頼できるパートナーとしてのMRを目指す米国のMR達 　欧米で行われている複数チーム制度 　優秀なベテランMRを大事にする 　MRの4つの階級 　コントラクトMRビジネスの内容を知る 　ポーランドのコントラクトMR 　米国でMRになる方法 　フランスのMR学校 　米国の中小の専門企業の生き残り戦略

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【著者紹介】植田南人(うえだ　みなんど)

　デルファイマネジメントコンサルタント(DMC)社代表取締役。 　米国ノ-スウエスタン大学院ケロッグ・スク-ル経営学修士(MBA)。ファイザ-社でMRを10年経験。研修部長、マ-ケティング統括部学術部長など歴任、ファイザ-本社(ニュ-ヨ-ク)にてシニア・プロダクトマネジャ-、英国系スミスクライン社へ転籍後、ロンドン本社勤務。ケンブリッジ大学生涯研修トレーナー認定。日・米・欧の3極で製薬企業の営業マ-ケティングを経験。2000年3月、DMC社設立、代表取締役。専門は医薬品マ-ケティングとセールストレーニング。 　毎月製薬企業を対象にマーケティング研究会を実施。また、プロダクトマネジャー養成セミナー「DPMS」を2004年4月から開講。既に100人以上のプロダクトマネジャーを養成。管理職のMRコーチングセミナー「IMPACT」、MRのコンサルタントセールスプログラム「SUCCESS」など独自のプログラムを開発実施中。

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