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「付加価値」の構築に取り組むための具体策を描く!
新時代のMS像
商品ID：92
カテゴリ:書籍
著者 : 平田雄一郎(中小企業診断士) ISBN 4-902968-04-5 A5判 104ページ 2005年7月29日発行 「21世紀に入ると大再編時代に入った製薬企業の補填も期待できない一方、医療機関や調剤薬局もスケールメリットを前面に出した値引き要求の動きを強め、卸の経営は未だに厳しい状況にある。リストラを中心としたコスト削減を続けているが、それだけでは追いつかない。卸経営を安定させ、ステージを一段上げるには、医薬品流通ビジネスに「付加価値」が必要となった。 「付加価値」とは何か。 (1)医療機関あるいは調剤薬局が求めるニーズを的確に掴むマーケティング力 (2)それを実際の商談で生かすMS(マーケティング・スペシャリスト)と呼ばれる営業マンのレベルアップ (3)営業マンを支える顧客支援ツール この3つが揃ったとき、初めて「付加価値」として認められる。現時点では、各社とも「付加価値」の構築に取り組んでいるが、その道は半ばにある。今後、より構築するためには、どういう取り組みが必要か。考え方から具体策を描いたのが本著。
目次
序章 流通再編と新時代のMS 第1章 進化する医薬品卸経営 持株会社の事業力 異業種との提携 幅広い株式経営 重要な生産性指標 連結会計への対応 販管費の効率化 顧客対応へ向けた営業組織 コンサルティングMS機能 eマーケティングの可能性 「垂直統合」見据えた戦略 30兆円市場への参入 第2章 新時代のMS機能 機能の明確化が求められる時代 購買代理と販売代行 プロモーションの細分化 物流機能とコスト 債権管理のポイント 対顧客とのCRM 戦略的コンテンツ作成 MSのバランススコアカード 提案力は情報提供・収集能力 オンリーMSへの道 第3章 製薬企業の特約店担当者の機能 求められる特約店担当者の機能 流通総合アドバイザー機能 経営マネジメント機能 マーケティング企画推進機能 情報化推進アドバイザー機能 教育インストラクター機能 第4章 卸再編の歴史 メディセオグループ スズケングループ アルフレッサグループ 東邦薬品グループ RAIグループ あとがき 医薬品流通への期待